Meer Rendement met een SPA Retailplan (deel 1 van 2)
Het verkopen van producten ofwel retailing is iets controversieels in de Wellness & Beauty branche. Maar met een SPA Retailplan vragen wij niet om gasten met producten om de oren te slaan, opdringerig of “pusherig” te zijn. Wij vragen je gasten door een huidspecialist te laten informeren en adviseren, want waar anders krijgt men een goed advies voor een juist huidverzorgingsregime?
Met stijl, finesse, oefening en onderstaande 10 tips creëer je een eigen SPA Retailplan en daarmee de randvoorwaarden voor meer succes en rendement voor je Sauna of Wellness Center.
De 10 Retailtips voor SPA & Wellness ondernemingen
1) Een retail filosofie aanmeten
2) Selecteer merken en productlijnen waar uw team achter staat
3) Werk met doelgroepsegmentatie
4) Stel targets vast en werk met incentives
5) E-commerce Marketing
6) Creëer een Beleving
7) Centreer de informatiepunten
8) Werk met Seizoen Highlights
9) Kennis, kennis en nog eens kennis
10) Ken uw verkoopargumenten.
In dit artikel staan wij stil bij de eerste 5 retailtips. In het volgende artikel leest u de overige tips.
1. Een retail filosofie aanmeten.
Een retail filosofie moet in de kernwaarden van een onderneming opgenomen zijn. Een succesvolle retail filosofie is voor een deel kunst, een deel uitproberen en voor een deel slim ondernemerschap.
Retail is en wordt niets als het niet tot de kernwaarden van je onderneming is opgenomen. Dit betekent kortweg dat je echt retail omzet moet “willen” genereren. Het is hierbij belangrijk vanuit één visie alles te ondernemen. Voor sommigen is deze visie resultaat ten koste van alles, voor de ander duurzaamheid en respect voor de natuur en voor de derde persoonlijke en professionele aandacht en hoge kwaliteit producten. Vanuit deze kernwaarden kun je een retail filosofie creëren.
Kijk of de gevoerde productlijn in overeenstemming is met je SPA filosofie. Wanneer je jouw business model, bedrijf filosofie en kernwaarden met elkaar in overeenstemming probeert te brengen zul je merken dat bepaalde productlijnen niet op je onderneming aansluiten. Weten wat je niet wil voeren kan even waardevol blijken als hetgeen wat je wel wil voeren.
Wanneer productlijnen niet in overeenstemming zijn met je kernwaarden zul je zien dat het verkoopproces moeilijk verloopt en gestelde doelen lastig te realiseren zijn. Communiceer naar je medewerkers waarom je voor een bepaald merk hebt gekozen maar communiceer dit ook naar je klanten.
2. Selecteer merken en productlijnen waar uw team achter staat.
Ondernemerschapskwaliteiten en de “kunst” van retail ontmoeten elkaar in de selectie procedure van de te voeren merken en productlijnen. Wanneer je overweegt een nieuwe productlijn op te nemen betrek je team dan in het beslissingsproces. Neem elke mening in overweging alvorens tot opname over te gaan. Wanneer je team niet achter de gevoerde producten staat, schiet jouw retail filosofie te kort. Met het voeren van een productlijn in jouw SPA geef je aan achter dit merk te staan. Wanneer jouw SPA team gelooft in de producten die worden gebruikt (en verkocht) zorgt dit ervoor dat verkoop als een natuurlijk proces verloopt.
3. Werk met doelgroepsegmentatie.
Iedereen heeft een verschillend budget, eigen wensen en je wil zo veel mogelijk aan de wensen van je klanten tegemoet komen. Onderstaande richtlijnen helpen je met het samenstellen van een gebalanceerd merkbeleid van vijf verschillende productgroepen zonder overlap in productaanbod. Daarmee worden dubbele investeringen voorkomen. Stel je kernwaarden vast en wees daar trouw aan. Laat je leiden door deze kernwaarden bij de opname van nieuwe productlijnen en elke zakelijke beslissing die je neemt. Neem je voor; wat je doet doe je goed en tot slot identificeer en beoordeel je succes consistent.
Leisure Wellness producten
1. Huid en lichaamsverzorgingsproducten < € 30,- vooral gericht op verwenproducten. Doe dit door badzout, massage oliën en verzorgende lichaamsverzorgingsproducten aan te bieden, maar dan niet uit een puntzak. We staan niet op de markt. Je bent een professioneel bedrijf met professionele producten en dient dus een hogere kwaliteit na te streven. Doe dit door lekkere lichaamverzorgingsproducten met professionele formules in mooie verpakkingen aan te bieden die leuk als aandenken maar ook als cadeausets kunnen worden verkocht. Zorg dat het gekozen merk wel past bij je SPA filosofie.
2. SPA Accessoires, handdoeken, zeepdispensers, geurbranders en andere leuke wellness accessoires om thuis een Home SPA te creëren.
Lifestyle Wellness producten
De meeste professionele merken bieden voor elk huidtype of huidprobleem een ruime keuze. Daarnaast spelen de meeste merken in op de biologische trend en beschikken ze meestal ook over een lijn zonbeschermingsproducten. Zorg dat je naast verwenproducten voor het lichaam ook resultaatgerichte lichaamsverzorgingsproducten kunt aanbieden voor afslanken, vermoeide benen, cellulite en versteviging en vul deze eventueel aan met doelgerichte voedingssupplementen.
3. Professionele huid en lichaamsverzorging in de prijsklasse € 30, – € 60,-
4. Professionele huid en lichaamsverzorging in de prijsklasse vanaf € 60,-
Cosmedische Wellness producten
5. Dermarollers, Ultratone Futura Plus etcetera om werkstoffen dieper in de huid te brengen, om het lichaam gezonder te maken, pijn te bestrijden of een vitaal en ‘Age Free leven mogelijk te maken. Dit alles eventueel in combinatie met speciale preparaten van een merk naar keuze.
Een eventuele 6e lijn kan een make-up merk zijn. Houd er wel rekening mee dat er een ander specialisme wordt gevraagd van je medewerkers om succesvol te zijn.
Wanneer je het merkbeleid afstemt op bovenstaande indeling zorg er dan wel voor dat je deze merken verschillend positioneert. Waarom is het ene merk duurder dan het andere, wat maakt het beter? Wat is de toegevoegde waarde van het ene merk en wat wordt door de andere niet ingevuld? Maar ook; wat maakt jouw merklijn onder de € 30,- zo goed en hoe sluit het aan op jouw bedrijfsfilosofie.
4. Stel targets vast en werk met incentives.
Het stellen van doelen is cruciaal om ze te realiseren. Professioneel, financieel of persoonlijk; het vaststellen van maandelijkse en generieke doelen voor specialisten, techneuten, administratief personeel en de onderneming als geheel kan je de benchmark bieden die je nodig hebt om als onderneming te groeien en je inspanningen te belonen.
Het vertelt je of de ondernomen activiteiten succesvol zijn geweest en zo niet geeft het inzicht in wat je wellicht kan veranderen. Het vaststellen van doelen is echter niet genoeg.
Ze moeten ook maandelijks worden geëvalueerd. Pak ze en splits ze op in wekelijkse doelen en sommige misschien wel dagelijks. Dit helpt omdat als er iets niet klopt je er sneller achter bent wat dit dan is zodat je eerder kunt bijsturen. Dit heeft een aanzienlijke contributie aan het retail succes.
Door incentives te bieden aan je huidspecialisten wanneer zij een bepaald target behalen kan de retail omzet eveneens worden verhoogd. Stel allereerst het nulpunt vast, dit is het huidige niveau van productverkopen. Bepaal vervolgens de target. Wanneer een hogere omzet is behaald geef je specialist dan een product naar keuze cadeau uit een door jouw vastgestelde selectie. Op deze manier sla je de bekende twee vliegen in één klap; Je personeel raakt gemotiveerd en leren de producten die ze adviseren echt kennen. Op deze manier raken ze overtuigd en kunnen ze met meer enthousiasme je gasten informeren en adviseren.
5. E-commerce Marketing.
Vandaag de dag hoeven consumenten niet meer hun luie stoel uit om kleding , boodschappen en huidverzorgingsproducten aan te kopen. Geef gasten een reden om jouw advies op te zoeken.
Aanzienlijke online groei kan worden gerealiseerd door consistent op elkaar afgestemde cross-mediale promotie en marketing uitingen te combineren. Voeg je website adres toe op alle documentatie en communicatie materialen en gebruik ze als middel om jouw online boodschap te verkondigen.
Wees er verzekerd van dat je met discipline e-mail adressen van je cliënten verzamelt om de promoties op je website aan te kondigen. Ten eerste is het cruciaal om continu je website te promoten op andere communicatie materialen. Wanneer potentiële klanten je niet kennen, hoe kunnen ze dan je website vinden? Wanneer je retail online bedrijft is het belangrijk tracking tools te gebruiken om resultaten van je inspanning te kunnen meten.
Volgende editie: Meer Rendement met een SPA Retailplan deel 2
Artikel samengesteld door: Koen Welsch, Algemeen directeur Longevity lifestyle & wellness.
©De content uit dit artikel of delen hiervan mogen niet zonder schriftelijke toestemming gekopieerd of gebruikt worden.
Over de auteur: Koen Welsch is Algemeen directeur van Longevity lifestyle & wellness. Na ongeveer 10 jaar als Account & Marketing Manager werkzaam te zijn geweest voor diverse professionele huidverzorgingsmerken heeft hij in januari 2011 zijn eigen bedrijf opgericht. Longevity lifestyle & wellness ontwikkelt, importeert en levert onderscheidende concepten, producten en methoden voor de Professionele Lifestyle, Skincare en Wellness branche. Drijfveer is onze filosofie om een langer vitaal en “Age Free” leven te bevorderen.